Persuasão – Manipular ou Persuadir

Quero compartilhar com você minha preocupação com o que tenho visto e assistido pela internet.

Eu não sei se você concorda comigo, aliás, gostaria de ouvir seus comentários. Mas tenho acompanhado pelas mídias sociais, comunicadores que seguem um roteiro manipulador para vender suas ideias, palestras e cursos, online e presenciais. Claro que ninguém é obrigado a comprar, compra se quiser. Mas quem compra? Pessoas ingênuas? fragilizadas e carentes? buscando alguém ou algo que realmente as ajudem a resolver seus hábitos e crenças limitantes que estão impedindo-as de atingir seus objetivos?

Quero falar com você sobre o verdadeiro diálogo, aquele que os dois lados praticam a verdadeira escuta ativa!

Não para conhecer seus valores e crenças e assim poder manipular suas necessidades, utilizando uma argumentação emocional para seduzi-lo e levar você a decidir por impulso e inconscientemente e por uma pseudo necessidade.

Diálogo verdadeiro estimula seu senso crítico e respeita sua decisão, com fatos e dados que levem você a pensar e agir de forma consciente. É baseado na cooperação e os dois lados ganham igualmente e se sentem vitoriosos.

Diálogo envolve a voz do coração para expressar suas emoções e ouvir um ao outro de verdade, com genuíno interesse pelo outro.Vejo muita coisa boa, profissionais altamente competentes vendendo seu trabalho de forma respeitosa, envolvendo, encantando, dando fatos e dados, com sinceridade.

Mas, infelizmente, vejo ultimamente muitos comunicadores que se baseiam no falso interesse, na falsa empatia, em prol dos próprios interesses. Prometem o paraíso, a solução de todos os males, oferecem bônus e bônus para manipular em você o sentimento da reciprocidade. É a compra por impulsividade, acuando psicologicamente as pessoas e estimulando exatamente as suas vulnerabilidades, aquelas que prometem resolver.

Alguns até pecam pela falta de profundidade de conhecimento daquilo que falam e ficam martelando em nosso cérebro a mesma mensagem.

Robert Cialdini, autor do livro “O Poder da Persuasão” deu uma excelente contribuição na arte de persuadir pessoas. Ele mostra os seis princípios da persuasão. “São princípios básicos, que você poderá usar em todos os momentos da sua vida – no trabalho, na família e até mesmo com os seus filhos”, afirma.

Porém, lamentavelmente, os seis princípios têm sido usados também para manipular e não para persuadir eticamente, com o consentimento consciente do outro.

Vamos conhecer os seis princípios

Persuasão em seis princípios
Robert Cialdini (Portal HSM On-line)
Fórum Mundial de Negociação 2006
Os maiores mestres da arte em negociação estiveram reunidos, nesta terça (22) e quarta (23), num único evento promovido pela HSM. Eles apresentaram as mais poderosas técnicas, estratégias e ferramentas de negociação que farão a diferença no seu dia-a-dia. A cobertura foi do Portal HSM On-line.
Robert Cialdini – Ph.D pela University of North Carolina e autor dos best-sellers Influence: Science & Practice -recentemente citado pela revista Fortune como um dos livros mais inteligentes (The Smartest Books We Know)- eInfluence: the Psychology of Persuasion, o psicólogo Robert Cialdini abriu o Fórum Mundial de Negociação 2006 com a palestra O Poder da Persuasão.
Persuasão em seis princípios
“A tarefa da persuasão, do convencimento, é fazer gostar das pessoas em primeiro lugar”, sintetizou Robert Cialdini, Ph.D em Psicologia pela University of North Carolina e autor dos best-sellers Influence: Science & Practice e Influence: the Psychology of Persuasion, ao finalizar a palestra O Poder da Persuasão, na abertura do Fórum Mundial de Negociação 2006, evento organizado pela HSM.

Em sua apresentação, o palestrante desenvolveu em detalhes os 6 princípios da influência. “São princípios tão básicos da natureza humana, tão centrais da era moderna, que você poderá usá-lo em todos os momentos da sua vida, no trabalho, na família e até mesmo com os seus filhos”, brincou, arrancando risos da atenta platéia.

Antes de apresentá-los, no entanto, Robert Cialdini distinguiu os dois tipos de negociadores que costumam recorrer aos seis princípios da influência: o enganador ou fraudador e o detetive. Segundo o psicólogo, o enganador de influência é aquele que acaba enrolando-se porque ele não sabe quem ele é ou não sabe o momento certo de utilizar os princípios e acaba se perdendo. “Ele ganha e você perde. As conseqüências: ele perde a longo prazo. Não é ético, não leva a um compromisso a longo prazo no qual se baseia a confiança”, insistiu.

Já o detetive é aquele negociador que sabe identificar um momento de poder de persuasão recorrendo aos princípios da influência. “Vocês recebem o momento de poder logo depois que alguém lhe diz ‘muito obrigado’. O que você neste momento faz para aumentar sua influência?”, instigou. O importante é deixar claro com quem se está negociando que, antes de tudo, são parceiros.

1) Reciprocidade – Segundo o palestrante, é o princípio mais universal, em todas as culturas, para todos os comportamentos. As pessoas que ganharam alguma coisa sempre se mostram dispostas a retribuir. Por essa regra, o parceiro sempre vai querer ajudar em qualquer circunstância.

Desta forma, Robert Cialdini recomenda que, ao se entrar em uma negociação, esteja sempre disposto a fazer uma concessão. “No momento depois de um não, vocês têm o poder naquele momento. Mas não sabemos o que fazer com este não e, por isso, acabam indo embora. Isto é um erro. Após um não, é um momento de fazer uma concessão. Este é o princípio da reciprocidade”, explicou.

2) Escassez – Já por este princípio, em um contexto de escassez, as pessoas querem aquilo que não podem ter. Nesta situação, decorrem duas implicações ao negociador: é importante diferenciar o seu produto, o seu serviço dos demais, mostrar que o seu produto é único, diferenciá-los daqueles já existentes; e quando for apresentar estes recursos únicos não basta descrever o que as pessoas ganharão se optarem por seu produto. “Tem de mostrar também o que elas vão perder (se não optarem por seu produto). As pessoas estão mais ligadas naquilo que vão perder do que no que vão ganhar”, ressaltou.

“Dependendo da dimensão psicológica, a idéia de perda prevalece sobre a idéia de ganho. Mostre aos seus clientes o que eles perderão se não tomarem o rumo que você está indicando. Perderemos a nossa chance de influenciá-los se não contarmos a eles o que vão perder”, completou.

3) Autoridade – Segundo Robert Cialdini, as pessoas querem seguir, se orientar, através de autoridades de determinadas áreas. Por exemplo: quando se quer ir a um restaurante, as pessoas procuram ouvir um especialista. “Mas elas não podem saber estes dados sobre nós se não mostramos a ela, que você tem tal conhecimento”, explicou.
Mas conhecimento é apenas um dos aspectos. Para se chegar ao grau máximo de convencimento, é necessário transmitir confiabilidade. “Se aliar estes dois fatores, ninguém vai conseguir vencê-lo. Você trabalha com pessoas e se vocês forem comunicadores dignos de crédito, essa confiança vai crescer”, ressaltou, para logo em seguida instigar a platéia: “E se não houver tempo?”.

Eis a resposta, segundo o palestrante: a estratégia é, antes de apresentar o argumento mais forte a favor do seu produto ou serviço, mencionar um ponto fraco ou uma desvantagem; e só depois apontar o ponto mais forte. “Neste momento, claramente você se mostra conhecedor e digno de crédito. Conhecedor porque conhece todos os aspectos da sua área de atuação e digno de confiança porque mostrou antes o seu ponto fraco. Estou dizendo que você tem um momento de poder de admitir um ponto fraco. Agora todos os ouvidos estão atentos para o que você tem a dizer para o seu ponto mais forte. Seu ponto fraco tem de vir antes da palavra ‘mas'”, ilustrou.

4) Consistência – Conforme o palestrante, uma fórmula para aumentar a probabilidade de dizer sim a um pedido seu é fazer a outra pessoa dar o primeiro passo, o que se denomina compromisso, por menor que este seja. E compromissos duradouros são ativos, públicos e voluntários.

“Tenha por hábito anotar os compromissos feitos. As pessoas cumprem aquilo que anotam, por isso são compromissos ativos. Além disso, as pessoas querem permanecer fiéis ao comportamento que adotaram de maneira pública. E as escolhas são voluntárias, uma opção da pessoa. São coisas pequenas, mas que têm impacto em uma negociação”, explicou.

5) Consenso – Este princípio, o quinto, incentiva a liberar o poder das pessoas, mostrando as reações das outras pessoas, os sucessos passados de outros e depoimentos de pessoas semelhantes. “É olhar ao redor e ver o que os outros estão fazendo ou fizeram. Seguimos lideranças quando são muitos e quando são comparáveis. Vou dar um exemplo: seus clientes estão tentando decidir o que fazer em uma determinada situação. Se você tem a informação necessária para ajudá-lo a tomar uma decisão, você precisa compartilhá-la, pois senão estará jogando fora uma oportunidade”, explicou.
“Quando as pessoas estão em dúvida, elas procuram as respostas com outras pessoas”, explica. Para explicar este princípio, ele ofereceu mais um exemplo real, ocorrido em um desses programas de TV que vendem de tudo, chamados de infomerciais. Todos os dias, a apresentadora dizia: “Ligue agora, as telefonistas estão esperando.” Pois ela resolveu testar outra frase: “Se os nossos operadores estiverem ocupados, ligue novamente, continue tentando.” Sem mentir, com a segunda frase, a apresentadora induziu que todos estavam querendo o determinado produto. Com a primeira, mostrava que ninguém queria o produto.

6) Afinidade – Para finalizar, Robert Cialdini abordou o sexto princípio: o da afinidade. Segundo o palestrante, as pessoas “gostam de gente como a gente, gostam de gente que gosta de nós, e que gostam de gente que colaboram para um propósito comum. Enfim, as pessoas preferem dizer sim àqueles que eles conhecem e gostam”.

Por isso, antes de uma negociação, é importante descobrir uma afinidade, descobrir se partilharam de experiências semelhantes. “Não há motivo para seguir sua recomendação se você gosta de mim, mas se você gosta do seu cliente vem a confiança. Eu posso dizer: eu posso confiar em você. A sua tarefa, como um negociador-detetive, é gostar das pessoas em primeiro lugar”, finalizou.

Com as dicas de Robert Cialdini, você pode otimizar as suas chances de sucesso naquela venda complicada para um cliente, na negociação com o chefe ou mesmo no convívio diário com os seus familiares. Por isso, comece a colocar as dicas em prática agora mesmo!

Lembre-se, seja ético!!!

ASSERTIVA PROTAGONIZANDO A EDUCAÇÃO – SÉCULO XXI

PROTAGONIZANDO A EDUCAÇÃO

Os 4 pilares da educação propostos para o século XXI

Conforme o programa das Nações Unidas o desenvolvimento é a inspiração para a educação do século XXI, sustentando-se em 4 pilares do aprendizado.

A ideia é olhar a educação como um processo contínuo que não se limita somente ao desenvolvimento cognitivo e sim abrangendo os quatro níveis do aprendizado:

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Educação é algo que nunca chega ao fim. Enquanto nosso cérebro executar novas conexões neurais, estamos aprendendo. Por isso, acreditamos no desenvolvimento das pessoas. E queremos fazer a diferença na vida desses profissionais e das empresas clientes.

Nossa missão é transformar o profissional que habita em cada ser humano em um protagonista do seu próprio desenvolvimento, com atitudes assertivas e ações de transformação individual e coletiva, condição necessária para desenvolver profissionais maduros, conscientes e potentes na condução de times de trabalho de alto desempenho.

Nós, da Assertiva, estamos muito sintonizados nas demandas atuais da educação das pessoas, no mundo corporativo. E nossa atenção está focada nos quarto pilares da educação para o século XXI:

  • Aprender a conhecer: é a motivação na busca dos conhecimento.
  • Aprender a fazer: Adquirir habilidades através da vivencia e da prática dos conhecimentos adquiridos.
  • Aprender a conviver: É o respeito ao próximo, a convivência com a diversidade e a cooperação entre as pessoas, através do diálogo ético e respeitoso. Este nível do aprendizado fortalece a EMPATIA e a construção de laços afetivos, tão importantes para a maturidade emocional
do ser humano.
  • Aprender a ser: É a compreensão de si mesmo, através do diálogo interior, honesto e verdadeiro. É o ápice do autoconhecimento, da autorregulação, ou seja, a pessoa a tinge uma maturidade emocional e mental de tal forma que consegue desenvolver a si e influenciar no desenvolvimento do outro.

O nosso objetivo final é levar nosso cliente ao nível de SER, e com uma postura protagonista, o cliente é o seu próprio agente de transformação.

Assim, O modelo pedagógico utilizado pela Assertiva é o do CICLO VITAL DE APRENDIZAGEM de David A Kolb que passa por 4 estágios, sem ponto final.

ciclo

O modelo mostra que através de uma EXPERIÊNCIA VIVENCIAL ou fazendo algo (fase 1) pode-se chegar a uma etapa de OBSERVAÇÃO E REFLEXÃO (fase II). Esa atitude de refletir sobre o já vivido, por sua vez, permitirá a elaboração, abstração e GENERALIZAÇÃO (fase III, conceitos estes que poderão ser testados através de uma EXPERIMENTAÇÃO (fase IV).

O circuito não se encerra no 4o. Estágio. Pelo contrário é através da EXPERIMENTAÇÃO do teste dos conceitos adquiridos que pode se iniciar uma nova experiência vivencial.

 

 

Você é um Líder Consciente?

TRANSFORME SUA EMPRESA! DESENVOLVA LÍDERES CONSCIENTES!

Um Líder Consciente faz bem a todos: à organização, ao time e a ele mesmo!!!

O Líder Consciente possui um propósito maior de vida que o torna um engajador de pessoas. É coerente e age baseado em seus valores e crenças, enxergando o outro na sua totalidade. Possui visão clara do contexto e os impactos das interfaces entre homem x meio ambiente x resultados organizacionais.

O Líder Consciente é um grande transformador, um agente de mudanças. Ele não está preocupado com sua imagem e seus interesses pessoais, e sim focado em um propósito maior com impactos significativos, alinhando o seu propósito ao propósito da organização.

Seu autoconhecimento é tão bem desenvolvido que conhece claramente seus atributos e as fragilidades a serem desenvolvidas. Sua humildade o ajuda tanto a potencializar suas fortalezas em prol do time e da organização, como a reconhecer suas fragilidades, promovendo o seu próprio desenvolvimento.

O Lider consciente é maduro nas relações, inspira pessoas, desenvolve relações construtivas e tem um pensamento assertivo, focado na solução do problema e atingimento de resultados.

O líder consciente é imparcial com os próprios pensamentos, no sentido de entender com clareza suas próprias escolhas e assim poder assumir responsabilidade por decisões e ações que venha ter.

O Líder Consciente expande sua mente em prol de um mundo melhor.

SUA EMPRESA TAMBÉM PODE TER LÍDERES CONSCIENTES

Conte conosco para estruturar seu programa de desenvolvimento de líderes conscientes, com sua “cara”.

Como influenciar positivamente seu chefe

Eu resolvi publicar esta matéria que escrevi porque tenho sido questionada com bastante frequência e com certo desespero dos profissionais, como se relacionar e tratar um chefe difícil, agressivo, inseguro, etc.

Eu não desejo que você seja a inimiga número 1 do seu chefe por conta de não saber lidar com ele. O que mais quero é que você seja craque no processo de influência positiva e que transforme seu chefe em seu parceiro.

Por isso, resolvi escrever as 8 dicas que seguem ou/e você pode assistir ao VIDEO . 

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Emoções Inteligentes! Como tê-las?

Recentemente proferi uma palestra: Tenha Emoções Inteligentes para se tornar resiliente, na Fundação Vanzolini, em São Paulo. A sala ficou lotada e eu me sentindo emocionada pelo grande interesse pelo tema. Naquele momento pensei na responsabilidade de atender às expectativas dos participantes.

Foram duas horas de muita participação. Os participantes puderam fazer uma autoanálise sobre os seis indicadores do estilo emocional do cérebro desenvolvido por Richard Davidson e ao mesmo tempo discutimos o papel fundamental do pré-frontal do cérebro na educação emocional,  para lidar adequadamente com as emoções/sistema límbico. Continuar lendo Emoções Inteligentes! Como tê-las?

Não pratique a normose! Seja você mesmo!!!

nancy e euDIÁLOGOS INTERNOS: Como resolver seus próprios conflitos nos diálogos internos?

Não seja “normal!” Seja você mesmo!!!!

Outro dia conversando com a querida Nancy Assad, ela me apresentou o termo “normose”. Você sabe o que significa?

Simplesmente é a busca, as vezes desenfreada, da normalidade para ser aceito e querido, sendo um “igual”.

Ser igual é “parecer que é”, mas na sua essência “não é”. É Tentar ser um alguém que não existe, mas você quer acreditar que é o melhor, nem, se para isso, for necessário criar uma nova realidade que se adeque a uma situação “normal”. Continuar lendo Não pratique a normose! Seja você mesmo!!!