Artigos Publicados em 2010, 2009.
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Trabalho de Conclusão de Disciplina de Rosangela Pereira Proença

RESUMO
Este trabalho tem o objetivo de demonstrar como a assertividade influencia uma negociação bem sucedida, produzindo um acordo sensato, buscando atender o interesse dos dois lados, onde cada um ganha de acordo com o valor que agregou na negociação.

Palavras-Chave: assertividade, persuasão, postura ganha-ganha

ABSTRACT
This work has the objective of demonstrating as the assertiveness influences well in a negotiation happened, producing a wise agreement, looking for to assist the interest on the two sides, where each one wins in agreement with the value that joined in the negotiation.

Key-Words: assertiveness, persuasion, posture win-wins

INTRODUÇÃO
A Negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Ela deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida.

Em uma negociação existem três posturas de negociação, duas que certamente levarão ao conflito, pois visam somente a vitória/satisfação de somente um lado das partes envolvidas, são elas:

ganha-perde (o negociador só tem o objetivo de ganhar, sem a preocupação que o outro lado perca, não existe confiança entre as partes, há o uso excessivo de poder)
perde-ganha (postura submissa, o objetivo é não criar problemas, aceita tudo para agradar o outro, o negociador não sai plenamente satisfeito porque abriu mão para que o outro ganhasse)

A postura mais sensata a ser adotada numa negociação é a ganha-ganha, pois o objetivo do negociador é atingir um resultado sensato, atingindo de maneira eficiente e amigável. As duas partes encontrarão juntas uma solução para o problema que os atingem.

Ser assertivo é a expressão de opiniões e sentimentos de maneira direta, e em um tom moderado, olho no olho, por exemplo. Comportamentos assertivos podem ser caracterizados como respostas verbais sobre sentimentos ou opiniões de maneira respeitosa ao ouvinte. É ser claro e conciso em suas relações evidenciando conscientemente o seu posicionamento. É também o resultado do equilíbrio entre a individualidade (expressão de suas idéias, interesses, vontades e seus limites, não permitindo que seu espaço seja invadido) e a socialização (levar em conta o outro, ouvir o outro, comportar-se de forma a não invadir o espaço do outro, agir de acordo com o que a sociedade espera e diz que é correto).

A assertividade é um ingrediente vital da negociação. Antigamente usava-se o poder da imposição hoje está sendo substituído pelo diálogo. É característica do diálogo, a habilidade em negociar acordos interessantes que satisfaçam as partes.

As diferentes formas de negociar
Há certas diferenças importantes na hora de negociar. Elas podem variar entre homens e mulheres, ou então, entre os profissionais das diversas cidades do país.

Os americanos negociam assim...

Em ritmo acelerado, analisando um assunto de cada vez São neuróticos com cronogramas e prazos Gostam de assumir riscos São persuadidos mais facilmente com estatísticas, fatos e números

Já os brasileiros...

Deixam que os assuntos se desenvolvam e evitam detalhes São mais relaxados e menos influenciados pelos prazos Têm aversão ao risco São persuadidos por argumentos com base no senso comum

Como convencer, sem aborrecer
1) Escolher a hora certa de falar. Para aumentar as chances de ser ouvido com atenção - , observar se o seu interlocutor está disposto a conversar. Não adianta nada interpelá-lo quando ele estiver de mau humor, com pressa ou muito atarefado.

2) Abaixo o improviso! Antes de soltar o verbo, elaborar uma estratégia de ação eficaz. Entrar em campo para ganhar, mesmo sabendo que o jogo será difícil. Preparar-se, treinar o discurso e certificar-se de que não irá esquecer nada importante.

3) Não ir direto ao assunto. Tentar quebrar o gelo nos primeiros minutos de conversa, falar sobre generalidades. Mas não enrolar muito: ninguém tem tempo a perder.

4) Quando começar a falar, não disparar a falar sem parar. Isso revela ansiedade e insegurança. Falar pausadamente e, sobretudo, acreditar no que está dizendo.

5) Não abrir mão do senso de humor. Isso gera empatia e torna o clima mais amistoso. Mas não force a barra. Fazer um comentário ou uma piada fora de hora ou de contexto - ou, sobretudo, sem graça - pode ter efeito contrário, provocando antipatia e desconforto. Se o negociador não é um sujeito espontâneo e espirituoso, esquecer esse tipo de recurso.

6) Usar o nome da pessoa no decorrer da conversa. Isso cria um vínculo mais pessoal com o interlocutor. Quando é chamada pelo nome, a pessoa se sente prestigiada e mais aberta ao diálogo.

7) Usar um amortecedor verbal. Se a pessoa discordar de suas colocações ou tiver uma opinião contrária à sua, seja sutil ao contra-argumentar. Não ataque com frases do tipo "Não é bem assim", "Você não entendeu" ou "Você está errado". Diga algo na linha do "Entendo sua opinião e creio que, além disso, deveríamos considerar..." A partir daí, defenda sua posição.

8) Evitar assuntos polêmicos. Durante a conversa, fugir de temas que levem aos debates acalorados ou controvérsias, como política, religião ou o último campeonato de futebol - especialmente se vocês torcerem para times diferentes...

9) Iniciar a conversa fazendo perguntas que exijam um sim como resposta. Uma seqüência de respostas afirmativas pode conduzir a mente do interlocutor, aumentando as chances de conseguir um sim para sua idéia principal.

Sem confiança, nada feito
Em toda negociação há uma série de variáveis envolvidas. Sorte e o estilo de seu interlocutor são duas delas. Mas existe também uma parte que não muda e deve sempre ser levada em conta, não importa quem esteja do outro lado. Ganhar a confiança dessa pessoa é indispensável para que as coisas andem bem. "Hoje as empresas e os executivos buscam parcerias de longo prazo num ambiente econômico que muda a todo instante. Sem um nível mínimo de confiança é impossível chegar a um acordo", diz Deepak Malhotra, economista e professor de Harvard. Recentemente, Malhotra escreveu um ensaio que aponta seis maneiras de estabelecer confiança em uma negociação. Elas parecem óbvias -- e são --, mas muitas vezes são justamente esses cuidados que as pessoas esquecem quando estão tentando fazer um acordo.

1. Faça concessões - Saber abrir mão de um interesse em favor do outro pode ser uma das formas mais eficientes de estabelecer confiança. Antes de sentar-se à mesa, estabeleça notas para os pontos que irá negociar. Esse artifício dá uma boa idéia de quanto determinado item é importante para você e quais são aqueles de que pode abrir mão sem maiores prejuízos.

2. Crie um vínculo de dependência - Você precisa fazer seu interlocutor entender os benefícios únicos que ele terá se ficar do seu lado. Ou os prejuízos, no caso de não adotá-lo como parceiro.

3. Use sua reputação - Nas negociações, sua reputação sempre o precede. Por isso, introduza um parceiro externo que goze de prestígio perante a outra parte. Faça com que essa pessoa interceda a seu favor, ressaltando suas qualidades. O ideal é que ela faça isso antes, numa ligação telefônica ou em um encontro com seu interlocutor.

4. Seja transparente - No início, seu parceiro vai avaliar da pior forma possível suas intenções e interesses. Portanto, seja claro, objetivo e conciso. Prepare seus argumentos e, se necessário, desenhe a linha de raciocínio que irá seguir. Gaste tempo explorando, tentando esgotar todas as possibilidades. Durante uma reunião, nunca deixe a outra pessoa com dúvidas.

5. Fale a língua do seu interlocutor - Esse princípio vai além de entender o idioma ou os termos técnicos do negócio que está sendo realizado. É preciso compreender a história, a cultura e a perspectiva da outra parte.

6. Maximize os ganhos - O radicalismo na hora de negociar está ultrapassado. Na medida do possível, o acordo deve sempre ser feito na base do ganha-ganha. Afinal, você certamente terá oportunidade de negociar com aquela pessoa novamente.

Assertividade
Quando uma pessoa expressa suas próprias opiniões e sentimentos de maneira direta, e em um tom moderado, olho no olho, por exemplo, a chamamos de assertiva. Comportamentos assertivos podem ser caracterizados como respostas verbais sobre sentimentos ou opiniões de maneira respeitosa ao ouvinte. Respostas assertivas podem ser diretamente comparadas a respostas agressivas e respostas passivas.

Uma resposta verbal que expressa a opinião do falante de forma vaga e indireta é usualmente chamada de passiva. Passividade pode também ser definida pela baixa freqüência de respostas, ou seja, quando o indivíduo "fala pouco" ou "se cala". Quando um funcionário é solicitado a colaborar numa reunião, por exemplo, mas se exime de expor suas idéias, está exibindo um tipo de comportamento chamado de "passivo". Quando um supervisor expõe uma idéia ou interpretação sobre um assunto que o funcionário conhece profundamente e este reconhece as falhas na exposição, mas não as corrige, dizemos que o funcionário "esteve passivo" na reunião. Respostas passivas podem também ocorrer através de questões, como por exemplo: "será que não é melhor conduzirmos o projeto de outra maneira?" Respostas passivas podem também consistir de frases que eximem o falante de responsabilidade como, por exemplo "Certas pessoas vão preferir que o projeto seja conduzido de outra maneira".

No extremo oposto, está o comportamento classificado como agressivo. Se na reunião, o funcionário expressa sua opinião de forma hostil, inflexível e em voz alta como, por exemplo: "este projeto não serve" dizemos que ele "foi agressivo". No exemplo acima, assertividade seria observada caso o funcionário descrevesse claramente o motivo pelo qual acredita que sua idéia é mais adequada, como por exemplo: "acredito que é melhor conduzirmos o projeto de outra maneira porque..." Comportamentos assertivos incluiriam a expressão dos sentimentos do falante de forma direta e clara, sem infringir os direitos dos outros.

É comum caracterizarmos alguém como "assertivo", "passivo" ou "agressivo" baseado na forma como esta pessoa se comporta. Chamamos uma pessoa de agressiva, por exemplo, quando observamos um conjunto de comportamentos como alto tom de voz, movimentos bruscos em direção ao ouvinte, palavras ofensivas etc. Quando caracterizarmos uma pessoa como agressiva, por exemplo, através da observação daquilo que ela faz, não é incomum usarmos tal característica (agressividade) como explicação do comportamento de uma forma circular (por exemplo, o sujeito é agressivo porque fala em voz alta/o sujeito fala em voz alta porque é agressivo). Um dos problemas associados a essa prática é que perdemos de vista as variáveis importantes e de fácil acesso que podem estar contribuindo para que a pessoa se comporte de determinada maneira. Estas variáveis são encontradas em nosso ambiente imediato, ao nosso redor.

Uma das atividades mais comuns em organizações de todos os portes é o trabalho em equipe.

Durante o trabalho em equipe, funcionários precisam expor idéias, observações e apontar problemas para que tarefas sejam realizadas da melhor maneira possível contribuindo para o bem estar da empresa. Os comportamentos assertivos mais diretamente relacionados à efetividade do trabalho em equipe incluem apontar erros/problemas, verbalizar soluções, e expressar e defender as próprias opiniões. Gerentes e supervisores considerados exemplares são descritos como aqueles que conhecem as tarefas a serem desempenhadas por seus colegas e subordinados e estão, constantemente, fazendo comentários detalhados a respeito dessas tarefas junto a eles. Estudos conduzidos com funcionários de uma empresa aérea, por exemplo, demonstraram que quando comissários de bordo passaram a apontar com maior freqüência os erros cometidos por pilotos durante vôos simulados, o desempenho desses pilotos foi mais preciso. Tal comportamento, ao ocorrer em contexto real, pode aumentar substancialmente a segurança em viagens aéreas.

Feedback é o termo utilizado para definir essa prática de fornecer ao funcionário informações a respeito de seu desempenho. De acordo com a literatura em psicologia organizacional, esse tipo de informação permite que o funcionário altere seu próprio comportamento no futuro, corrigindo seus erros. Sistemas de feedback são uma das formas mais comuns de se maximizar desempenhos individuais no ambiente de trabalho. Muitos dos comportamentos chamados de "assertivos" incluem formas de descrever, especificar, e corrigir o comportamento de outros funcionários.

Pesquisas na área de feedback mostram que tal prática é importante, se não essencial na manutenção de comportamentos desejados dentro da empresa. Organizações têm dado ênfase na melhoria da qualidade de seus produtos e serviços, procurando manter suas posições em um mercado extremamente competitivo. Para isso, é necessário desenvolver formas de se corrigir falhas antes que essas atinjam diretamente o mercado consumidor. Identificar e apontar problemas de desempenho (dar feedback) durante o processo de produção possibilita que os problemas identificados possam ser resolvidos de antemão, garantindo uma certa qualidade no produto ou serviço oferecido pela empresa. Assim, ser assertivo pode ser relevante quando consideramos a importância do uso de feedback em organizações.

Conclusão
Existem diversas maneiras de negociação, e a mais adequada, a que satisfaz os interesses de quem está envolvido nesse processo é o método ganha-ganha.

O significado de assertividade tem sido distorcido, promovendo resistências nas pessoas. Muitos entendem que ser assertivo é ter uma comunicação sincera e objetiva, sentindo-se com o direito de dizer muitos "Não" e poucos "Sim" aos outros, doa a quem doer e custe o que custar.

Outra visão distorcida é enxergar o estilo assertivo em uma pessoa educada, porém teimosa, com dificuldade em ouvir a argumentação do outro.

A assertividade clarifica as relações, propiciando uma comunicação ética entre as pessoas. Isso é bom nos dias de hoje quando se dá importância ao desenvolvimento de parcerias comerciais. Por esse motivo a assertividade influencia de maneira positiva o processo para que ambos ganhem.

A técnica assertiva aposta na mudança do comportamento passivo ou agressivo para um comportamento maduro e honesto, adaptado a todos os tipos de personalidade.

Podemos concluir que uma pessoa assertiva é uma pessoa que tem desenvoltura e flexibilidade suficientes para se mover entre os comportamentos, influencia (expressar seus sentimentos, opiniões e ações) e aceita ser influenciado (ouvir opiniões divergentes, ser empático, pedir ajuda, dar ajuda, etc) . E é utilizando a postura assertiva que o profissional da área comercial usará sua comunicação persuasiva junto ao cliente.

Em nossa cultura, as palavras convencimento e persuasão podem ser entendidas com um sentido negativo de manipulação. É importante destacar que, de acordo com os conceitos de assertividade, essas palavras têm um sentido de obter o consentimento do outro e não de vencer o outro.

Referências
http://caiomiguel.org/articles/assertividade.pdf

http://vocesa.abril.uol.com.br/informado/aberto/ar_138065.shtml

http://vocesa.abril.uol.com.br/informado/aberto/ar_139859.shtml

http://vocesa.abril.uol.com.br/informado/aberto/ar_138062.shtml

http://www.assertiva.com.br/imagem/proj_dissertacao.doc