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* José Rinaldo Caporal Filho
Como são formados os gerentes e diretores
de vendas nas empresas? Todos já viram a história se repetir
mais de uma vez. O “campeão de vendas” ou um dos melhores vendedores
da equipe um certo dia é promovido a gerente. O que acontece
então?
Até aquele momento ele tinha de administrar
a sua carteira de clientes e aplicar as técnicas
de vendas que havia aprendido em treinamentos
ou empiricamente, com sua experiência. Mas
agora ele deixou de ocupar a linha de frente
para atuar na retaguarda, ou seja, passou de
front office para back office.
Aí podem começar os problemas. Sabemos que, para garantir o sucesso de
uma operação, a tecnologia é um elemento fundamental. Isto quer dizer
que precisamos conhecer as ferramentas disponíveis no software de gestão
para se obter relatórios confiáveis, que permitam uma tomada de decisão
baseada em critérios objetivos.
Entretanto, esses líderes esquecem hierarquias, métodos, padrões e continuam
a agir como se fossem vendedores. Com exceção da cobrança dos resultados,
todos os outros indicadores são ignorados. E pior, eles dirigem-se à frente
de batalha junto com os vendedores, disputando as vendas mesa a mesa.
Vejam bem, não estou dizendo que um supervisor, gerente de vendas ou
até mesmo um diretor não deve atender o cliente externo. Mas seria essa
a sua função principal?
Um líder não deveria agir como um estrategista, analisando o que ocorre
com sua equipe como um todo? Se o tempo é exíguo e o comandante decide
lidar com os clientes um a um, a meta de incrementar o volume de vendas
torna-se praticamente impossível. Mas afinal, de quem é a culpa?
Do próprio gerente, que tem perfil de vendedor e é uma pessoa ansiosa
por resultados imediatos, mas os busca de forma desorganizada e intuitiva?
Dos titulares que não sabem o que cobrar de seus gerentes? Das softwarehouses
fornecedoras de DMS - Dealer Management System, que possuem módulos de
CRM e pré-venda, mas não treinam a equipe de vendas e nem possuem pessoal
capacitado para tal função?
Ou então a responsabilidade pode ser atribuída a empresas de consultoria
e treinamento, que desprezam o trabalho planejado, de longo prazo, não
aplicando uma metodologia de processos de vendas? Este assunto deve ser
pensado e discutido por todos, uma vez que as mudanças acontecem de forma
lenta e gradual. Se você está preocupado com este tema e tem uma equipe
(ou várias) de vendas para cuidar, veja se tem resposta para algumas
dessas questões.
Você sabe quantos clientes entraram na sua loja ontem ou no último mês?
O que originou essas visitas? Anúncios, indicações? Quantos são oriundos
do primeiro contato ou estão retornando pela segunda vez? Quantos telefonemas
o seu departamento de vendas recebe por dia e por mês? Quantas ligações
os seus vendedores fazem em busca de novos clientes?
Quantas solicitações enviadas aos seus vendedores surgiram dessas ligações?
Quantas vezes houve a tentativa de negociar a comercialização de um produto
ou serviço? Qual o índice de fechamento ou taxa de sucesso de cada vendedor
ou equipe? E o fechamento quando o cliente não nasceu do primeiro contato?
Qual o índice? Ainda existe a última pergunta que tenho certeza que todos
sabem: qual foi o índice de vendas? Se vocês me permitem, peço licença,
pois um cliente está me aguardando.
Fonte: http://www2.uol.com.br/canalexecutivo/artigosout2.htm
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